İşinizde Gerçekten Ne Durumdasınız?
Satışlarınız size ne anlatıyor?
Satış yapıyor olmanız, her şeyin yolunda gittiği anlamına gelmez.
Asıl soru şu: Satışlarınız size ne anlatıyor?
Gerçek bir strateji kurmak, sadece ne kadar sattığınızla değil, neden sattığınız ve nasıl daha iyi satacağınızla ilgilidir.
İşinizi yönetirken odaklanmanız gereken, size nerede olduğunuzu ve nereye gitmeniz gerektiğini gösteren 5 temel veri var. Bu veriler size sadece bugünü değil, geleceği de gösterir.
İster e-ticaret yapın ister fiziksel bir mağazanız olsun, bu metrikler her iş modeli için yol göstericidir:
1. Dönüşüm Oranı (Conversion Rate)
Ziyaretçilerinizin ne kadarının satın alma gerçekleştirdiğini gösterir.
Örneğin, ayda 100 müşteri sitenize geliyorsa ve sadece 2’si alışveriş yapıyorsa, dönüşüm oranınız %2’dir. Bu oranı %3’e çıkarmak, satışlarınızı aslında %50 artırmak anlamına gelir.
Dönüşüm Oranını Etkileyen Faktörler
Marka Güveni ve İmajı
Müşteri Hizmetleri
Doğru Pazarlama Stratejileri
Rekabetçi ve Anlaşılır Fiyatlandırma
Kullanıcı Deneyimi (UX)
Conversion Rate Neden Önemlidir?
Hedef belirlemenizi kolaylaştırır
Yeni bir ürünü satmak için kaç kişiye ulaşmanız gerektiğini ve bu sürecin maliyetini öngörebilirsiniz.
Reklam verimliliğini artırır
Doğru hedef kitle = Daha çok tıklama → Daha fazla satış
(Örnek: Kedi maması reklamını, kedi sahiplerine göstermek.)
Bütçe yönetimine yardımcı olur
Diğer verilerle birlikte kullanıldığında, hedef ciroya ulaşmak için ne kadar trafik ve harcama gerektiğini hesaplamanı sağlar.
Karar verirken yol gösterir
A Ürünü: %3 Dönüşüm Oranı
B Ürünü: %0.8 Dönüşüm Oranı
Eğer reklam maliyetiniz ve satış fiyatınız aynıysa, A ürününe yatırım yapmak çok daha mantıklıdır.
Sektör karşılaştırması yapmanı sağlar
Sizin Conversion Rate: %0.5
Sektör Ortalaması: %2
Rakipleriniz aynı bütçeyle sizden 4 kat fazla satış yapabiliyor demektir.
Bu da gösterir ki, dönüşüm oranınızı artırmadan sadece reklam bütçesini artırmak verimsiz bir yatırım olacaktır.
2. Benchmarking (Karşılaştırmalı Analiz)
Conversion rate’inizi öğrendiniz. Peki bu iyi mi, kötü mü?
Bunu anlamak için şu karşılaştırmaları yapmalıyız:
Sektör ortalamaları
Rakipler
Kendi geçmiş performansınız
Sizinle benzer profildeki işletmeler
Bu analizler size perspektif kazandırır.
Nerede iyi, nerede zayıf olduğunuzu bilmeden strateji kuramazsınız.
3. Reklam Harcaması Getirisi (ROAS - Return on Advertising Spend)
Reklama harcadığın her bir liranın size ne kazandırdığı.
Formül: ROAS = Reklamdan Satış / Reklam Harcaması
Örnek: $100 dolar harcadığınızda, $500 dolar satış oluyorsa ROAS’ınız 5’tir.
Yüksek ROAS = Daha verimli reklam
Ama Yüksek ROAS her zaman doğru bir hedef değildir.
Peki ROAS ne zaman düşük olabilir ama yine de mantıklıdır?
Pazaryerlerinde organik sıralama kazanmak için
Müşteri tekrar tekrar alışveriş yapıyorsa
(Özellikle: Gıda, vitamin, B2B sektörlerinde geçerli)
İlk satıştan değil, müşteri yaşam boyu değeri (LTV) üzerinden kazanç hedeflenir.
4. Müşteri Edinme Maliyeti (Customer Acquisition Cost - CAC)
Bir müşteriyi kazanmak size ortalama kaça mal oluyor?
Formül: CAC = Toplam Pazarlama Harcaması / Yeni Müşteri Sayısı
Bu metrik, kârlılığınızı doğrudan etkiler.
5. Ortalama Sipariş Değeri (Average Order Value - AOV)
Formül: AOV = Toplam Ciro / Sipariş Sayısı
Bir müşterinin ortalama alışveriş tutarıdır.
Bu veri neden önemlidir?
Yüksek AOV, her satıştan daha fazla kazanç anlamına gelir.
Reklam bütçesini artırmadan geliri artırabilirsin.
Zaten sizi tercih etmiş bir müşteriye yeniden satış yapmak, yeni müşteri kazanmaktan çok daha kolaydır.
Sonuç: Sayılar Yolunuzu Gösterir
İşinizi sezgilerle değil, verilerle yönetin.
Her bir rakam, doğru okunduğunda bir yol haritasına dönüşür.